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——訪北京銳和亞太科技有限公司總裁 馮全宇先生
 

Q1: 作為Autodesk中國(guó)制造業(yè)最大合作伙伴銳和的總裁，可否請(qǐng)您介紹一下Autodesk推出的“設(shè)計(jì)·飛越2010用戶回饋計(jì)劃”的亮點(diǎn)？

馮:謝謝您對(duì)我們代理商的關(guān)注。我想該計(jì)劃最大的亮點(diǎn)無(wú)疑是蹦極般的價(jià)格下調(diào)幅度，此次促銷價(jià)格基本是原來(lái)售價(jià)的2-3折。這個(gè)計(jì)劃目前僅針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，降價(jià)的產(chǎn)品有Autodesk的拳頭產(chǎn)品AutoCAD最新版本2010，同時(shí)還有針對(duì)機(jī)械、工程建筑行業(yè)的AutoCAD各種專業(yè)版本，如AutoCAD Mechanical（機(jī)械版），價(jià)格和AutoCAD是一樣的，也就是說(shuō)這些專業(yè)增值模塊全部是免費(fèi)贈(zèng)送的！該回饋計(jì)劃對(duì)中國(guó)廣大AutoCAD用戶無(wú)疑是巨大的福音，也充分體現(xiàn)了Autodesk這家全球性的CAD軟件霸主對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)客戶的重視程度，許多客戶聽(tīng)到這個(gè)消息后都興奮不已。

Q2:您如何看待此次降價(jià)對(duì)中國(guó)軟件正版化進(jìn)程的影響，以及對(duì)二維CAD產(chǎn)業(yè)格局的影響？
馮:中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中大國(guó)，中國(guó)對(duì)軟件版權(quán)的保護(hù)強(qiáng)度應(yīng)與中國(guó)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相匹配。價(jià)格一直以來(lái)是中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)談判的焦點(diǎn)之一，符合國(guó)情的軟件價(jià)格應(yīng)該是美國(guó)的本土價(jià)格乘以中美匯率？還是直接把$換成￥，１：１落地？
我想Autodesk這一舉動(dòng)之前也一定和中國(guó)的相關(guān)政府部門進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的磋商和協(xié)調(diào)，并獲得了大力的支持。所以說(shuō)此次Autodesk在中國(guó)的降價(jià)迎合了大勢(shì)所趨，不僅表達(dá)了誠(chéng)意，更付諸了實(shí)際行動(dòng)，對(duì)中國(guó)CAD正版化進(jìn)程起著巨大的推動(dòng)作用。
對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，還是拿著相同的投資，但無(wú)論對(duì)于提高正版化率幅度還是對(duì)軟件的選擇余地，都比以前多的多。從二維CAD產(chǎn)業(yè)格局看，正版化進(jìn)程的加快迅速打開(kāi)了原來(lái)由盜版AutoCAD蟄居的那片潛在市場(chǎng)，這對(duì)于所有二維CAD商家來(lái)說(shuō)都是搶灘的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拉響了真刀實(shí)槍的對(duì)決之號(hào)，加快了優(yōu)勝劣汰的速度，這個(gè)行業(yè)無(wú)論是廠商還是代理服務(wù)商將有更明顯的集中趨勢(shì)，而能站到最后的一定是強(qiáng)將和精兵。

Q3: 您如何看待此次降價(jià)引發(fā)的與國(guó)產(chǎn)軟件，民族產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題？
馮:這個(gè)話題最近很火，我在網(wǎng)上也看到了關(guān)于此次降價(jià)各種各樣的猜測(cè)、分析、評(píng)論、甚至爭(zhēng)吵。我想在商言商的爭(zhēng)論永遠(yuǎn)是公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，但最擲地有聲的那一錘還是市場(chǎng)與客戶的實(shí)際選擇。
市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在競(jìng)爭(zhēng)，只是不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)不同。目前，國(guó)產(chǎn)二維CAD軟件明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)將聚焦在誰(shuí)的產(chǎn)品與服務(wù)能更滿足客戶的應(yīng)用需求。這樣看來(lái)，在過(guò)去因明顯的價(jià)格差而營(yíng)造的生存發(fā)展期內(nèi)，誰(shuí)的產(chǎn)品在滿足中國(guó)客戶需求上下的功夫多；在將來(lái)誰(shuí)已準(zhǔn)備好從產(chǎn)品和服務(wù)上帶給客戶更多獨(dú)特的價(jià)值，誰(shuí)就能更從容的迎接這個(gè)市場(chǎng)變革。說(shuō)到底，最終的裁判永遠(yuǎn)還是客戶。

Q4: 此次降價(jià)對(duì)客戶和整個(gè)CAD市場(chǎng)會(huì)帶來(lái)什么樣的變化？
馮:“省了錢，多辦事”這是簡(jiǎn)單的道理。AutoCAD軟件購(gòu)買成本大幅降低，原來(lái)高聳在客戶面前的價(jià)格圍墻被推倒，客戶的資金與精力的投入將更加聚焦到如何提高軟件的使用價(jià)值上：
首先是對(duì)軟件服務(wù)的投入。軟件不是電視，接上電源就OK。尤其是設(shè)計(jì)軟件，不同的人應(yīng)用水平可能是天壤之別。由專業(yè)的CAD服務(wù)供應(yīng)商給企業(yè)提供各種標(biāo)準(zhǔn)化、定制化的應(yīng)用服務(wù)，才能真正幫助我們的企業(yè)完成人才培訓(xùn)，使好工具真正轉(zhuǎn)化出好的生產(chǎn)力。
其次是對(duì)設(shè)計(jì)工具的提升，例如三維軟件，分析軟件等等。當(dāng)今優(yōu)秀的設(shè)計(jì)軟件不只是設(shè)計(jì)“表達(dá)”的工具，同時(shí)也是眾多設(shè)計(jì)“智慧”與創(chuàng)新“經(jīng)驗(yàn)”的載體。中國(guó)企業(yè)如果能充分利用這些軟件中的“智慧和經(jīng)驗(yàn)”，將很大程度幫助他們實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新。這對(duì)于目前深陷全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，亟需提升設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈全面升級(jí)的中國(guó)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)值得的投入。

Q5:銳和作為Autodesk最大的代理商之一，如何看待該計(jì)劃對(duì)Autodesk代理商們的影響？
馮: Autodesk在國(guó)內(nèi)100%是渠道銷售模式。同銳和一樣，大多數(shù)Autodesk代理商們都與Autodesk合作多年，一直是唇齒相依的緊密關(guān)系，我們深刻理解該計(jì)劃的意義并全力支持該計(jì)劃的實(shí)施。這幾年，Autodesk的代理商們也一直在拓展業(yè)務(wù)和深化服務(wù)上進(jìn)行不斷的探索和努力，而該計(jì)劃的推出將更加促進(jìn)這一進(jìn)程。
Autodesk作為全球二維和三維設(shè)計(jì)軟件的領(lǐng)導(dǎo)者，除了世人皆知的AutoCAD，其它的產(chǎn)品線和解決方案也已日臻完善。針對(duì)制造行業(yè)客戶，如三維機(jī)械設(shè)計(jì)軟件Inventor，電氣設(shè)計(jì)軟件AutoCAD Electrical，工業(yè)造型軟件Alias Studio，渲染軟件Showcase，注塑模具分析軟件Moldflow，數(shù)據(jù)管理軟件Vault等。Autodesk代理商們將更深入了解客戶的應(yīng)用需求，推薦更多更合適的產(chǎn)品和解決方案。
同時(shí)，Autodesk代理商必須在賣產(chǎn)品的同時(shí)做好服務(wù)。你說(shuō)不準(zhǔn)哪天幾千塊錢的AutoCAD在淘寶網(wǎng)上出售，會(huì)進(jìn)中關(guān)村柜臺(tái)，與淘寶和柜臺(tái)相比，Autodesk代理商的獨(dú)特價(jià)值是什么？為什么客戶要向你買？差別只能是在給客戶提供的服務(wù)上。而每年一新版本的AutoCAD也的確需要服務(wù)，因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)人員迄今仍用AutoCAD R14的使用習(xí)慣來(lái)操作2010版本，因?yàn)闆](méi)有人教他們?nèi)讲⒁徊降暮?jiǎn)便方法。
簡(jiǎn)而言之，當(dāng)前的形勢(shì)下，Autodesk代理商們的贏道只有一條：以客戶為中心，把產(chǎn)品做廣，服務(wù)做深。

Q6: 說(shuō)到服務(wù)，銳和的服務(wù)特點(diǎn)在哪里？可否介紹個(gè)實(shí)例？
馮: 首先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，銳和的服務(wù)是針對(duì)所有客戶的，不論您是購(gòu)買了一套軟件還是一百套。銳和的服務(wù)范圍也十分全面，整體呈金字塔型，從基礎(chǔ)的安裝，應(yīng)用培訓(xùn)，到設(shè)計(jì)規(guī)范、設(shè)計(jì)模板制定，直至與企業(yè)合作，優(yōu)化其設(shè)計(jì)流程，針對(duì)專業(yè)應(yīng)用進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)等。
銳和向客戶提供服務(wù)的時(shí)候，和一些軟件供應(yīng)商不同，銳和是以實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)為導(dǎo)向，并不一味強(qiáng)調(diào)采用三維技術(shù)。我們看到很多企業(yè)花了幾百萬(wàn)采購(gòu)了三維軟件，從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)看，似乎可以完全甩開(kāi)二維軟件了，軟件供應(yīng)商就只培訓(xùn)三維軟件。結(jié)果由于多種原因，企業(yè)采用三維軟件根本無(wú)法按期交貨，工程師還是回到用AutoCAD畫(huà)圖，幾百萬(wàn)買的三維軟件基本閑置，或者只是在交圖后做個(gè)簡(jiǎn)單的干涉分析。這對(duì)客戶而言，無(wú)疑是巨大的投資失誤，因?yàn)檐浖l(fā)展很快，今天購(gòu)買的軟件如果不升級(jí)，3-4年后就會(huì)落后于業(yè)內(nèi)的平均水平。
以銳和今年服務(wù)的北京鳳凰工業(yè)爐為例，這是一家100多人、年產(chǎn)值10億左右的企業(yè)，他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程既包含了自頂向下的過(guò)程，也包含了企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的自底向上的構(gòu)建。所以，銳和與客戶一起對(duì)設(shè)計(jì)流程進(jìn)行了分析，確定并實(shí)施了如下方案：總體設(shè)計(jì)仍沿用AutoCAD二維設(shè)計(jì)習(xí)慣，但將其中的設(shè)計(jì)規(guī)則通過(guò)二次開(kāi)發(fā)模塊固化下來(lái)；而詳細(xì)設(shè)計(jì)則采用Inventor和專業(yè)模塊的三維設(shè)計(jì)技術(shù)。銳和先為客戶提供了10天左右的基礎(chǔ)與提高培訓(xùn)，然后一起整理原有的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)資源，將其中標(biāo)準(zhǔn)化的二維圖紙轉(zhuǎn)化為可以系列化調(diào)用的三維模型，同時(shí)為客戶定制了設(shè)計(jì)模板與建模規(guī)則。針對(duì)重復(fù)操作和難以手工計(jì)算的部分，雙方合作開(kāi)發(fā)了基于Inventor的三維設(shè)計(jì)模塊。這樣企業(yè)通過(guò)有限的預(yù)算就解決了三維設(shè)計(jì)的速度和基礎(chǔ)設(shè)計(jì)資源積累與重用問(wèn)題，幫助企業(yè)解決了三維技術(shù)難以普及應(yīng)用的問(wèn)題。銳和的服務(wù)得到了客戶高層和普通工程師的廣泛認(rèn)可。

Q7: 銳和將如何應(yīng)對(duì)這個(gè)巨大的變化？有何具體行動(dòng)？
A: 相比“應(yīng)對(duì)”，銳和更愿意積極的去“迎接”。銳和與Autodesk合作已十年，迄今全國(guó)有近六千家制造業(yè)企業(yè)客戶。成為客戶最信賴的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新護(hù)航者是銳和的最高愿景。這幾年，我們加強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，開(kāi)發(fā)系列培訓(xùn)課程和定制化服務(wù)內(nèi)容，扎扎實(shí)實(shí)做出了一批客戶成功服務(wù)案例；同時(shí)我們通過(guò)覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)、4006033898客服電話、網(wǎng)上在線客服，第一時(shí)間響應(yīng)客戶的各種需求。
10月26日開(kāi)始，銳和啟動(dòng)了“選擇正版，服務(wù)護(hù)航”促銷活動(dòng)，詳細(xì)信息可以登錄銳和網(wǎng)站www.ttgxbstj.cn查看詳細(xì)活動(dòng)方案，用戶將更快捷、更方便的了解和參與這次優(yōu)惠活動(dòng)，獲得最大的回饋和最好的服務(wù)。
同時(shí)銳和繼續(xù)加強(qiáng)與各地政府、協(xié)會(huì)的緊密合作。如中國(guó)機(jī)械工業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)已指定銳和為軟件應(yīng)用服務(wù)合作伙伴，使這次活動(dòng)惠及更多的成員單位，以銳和專業(yè)的服務(wù)幫助其成員單位提升設(shè)計(jì)手段與水平。